Борис Листов: В кризис помогут клиенты, резервы и горизонт планирования

Постепенный выход экономики из карантинных ограничений, о котором объявил 11 мая Владимир Путин, подводит определенную черту под острой фазой потребительского кризиса, продлившегося почти полтора месяца. Точные размеры потерь пока уточняются, но уже можно зафиксировать определенные выводы, считает известный маркетолог Борис Листов.

Борис Листов известен как крайний сторонник принципа «маркетинг – это планирование», и, по его собственным словам, последние 40 дней в очередной раз доказали правильность этого тезиса.

«Кризис потребления, когда с одной стороны покупатели вынуждены сидеть дома, с другой стороны – продавцы зачастую не могут реализовать свои товары и услуги из-за карантинных мер, и у всех сторон стало меньше денег - так или иначе сказался на всей торговле страны. Однако, эффект от длительного простоя был инвидуальным. И нельзя сказать, что непредсказуемым», - подчеркивает Борис Листов.

Маркетолог Борис Листов.

Ущерб бывает разный

Можно выделить две основных группы пострадавших, считает маркетолог.

«Первые – это компании, которые столкнулись с уменьшением доходов и повышением издержек. Вторые – столкнулись с полной невозможностью работы в экстремальных условиях и во многих случаях пополнили ряды безработных. Главная между ними разница – в стрессоустойчивости бизнеса», - пояснил Борис Листов.

Под такой устойчивостью в первую очередь следует понимать наличие резервов, постоянных клиентов и понятный горизонт планирования, подчеркивает Листов.

«Ответ на вопрос о величине резервов дала сама жизнь. В идеале, у вас должно быть достаточно оперативных ресурсов, чтобы продержаться хотя бы до введения мер поддержки со стороны государства. На практике, это должна быть как минимум пара месяцев беспроблемной оплаты счетов, кредитов, зарплат и прочих регулярных издержек. Без подушки безопасности вашему бизнесу будет трудно выжить, а вам лично - сохранить в кризис главное: ясную голову и возможность искать выходы из ситуации», - советует Борис Листов.

Подушка безопасности является гарантией выживания бизнеса, подчеркивает маркетолог. Однако, для успешного преодоления кризиса, как такового, без критической потери позиций на рынке, необходимо выполнить и другие условия, отмечает Борис Листов.

Клиенты на горизонте

Рынок сбыта является главным условием для ведения бизнеса, и это не является секретом, говорит Борис Листов. Именно наличие стабильного клиентского спроса позволит успешно восстановиться после того, как накопленные резервы обеспечат выживание бизнеса, подчеркивает маркетолог.

«После того, как сфера торговли выйдет из анабиоза, игрокам придется действовать в новых условиях. Уже не раз говорилось, что действующие маркетинговые стратегии потеряют актуальность, чтобы разработать и внедрить новые потребуется время и ресурсы. При этом клиенты будут более требовательны – во всяком случае, в первое время. Поэтому наличие лояльной клиентской базы становится огромным конкурентным преимуществом», - поясняет Борис Листов.

Эксперт обращает внимание, что и в этом случае крайне полезно иметь резервы на несколько месяцев работы. Поскольку это позволяет более гибко выстраивать работу.

«Сложно сейчас найти клиентов, у которых не было бы собственных проблем, в самом простом случае это кассовые разрывы. Если у вас, допустим, есть возможность делать поставки, что называется, «в долг» - это безусловно делает вас привлекательнее для клиентуры. Понятно, что в данном случае целесообразно ориентироваться на проверенных клиентов, для минимизации всех взаимных рисков», - отмечает Борис Листов.

Ну а если есть в наличии некие резервы и клиентская база, тогда возможно выстраивать планирование. Правда, говорит Борис Листов, скорее всего долговременным оно не будет.

«Если придерживаться самых негативных прогнозов – а лично я рекомендую как минимум помнить о том, что может быть и такое – то планировать вы достоверно можете до конца своих резервов. Никто не запрещает планировать и дальше. Но качество этих прогнозов может быть намного хуже», - предупреждает маркетолог.

Кризисы будут всегда

Наличие клиентской базы, достаточные ресурсы и понимание планов на среднесрочную перспективу – это то, что необходимо компании в первую очередь в мирное время, подчеркивает Борис Листов. Он обращает внимание на то, что меньше всего потерь понесли предприятия и компании, обладающие стабильной клиентурой – например, госконтрактами или оборонным заказом.

«Озаботиться тем, что мы обсуждаем – клиенты, резервы, планирование – нужно еще до кризиса. А то, что кризисы в ритейле и вообще, торговле, будут возникать перманентно, вряд ли нужно доказывать. Поэтому я советую при первой возможности начать внедрять в компании «кризисное» планирование, которое позволит с минимальными потерями выйти из сложных ситуаций в будущем. Полезно провести «мозговые штурмы», оценить стрессоустойчивость предприятия. Избежать кризисов невозможно, зато подготовиться к ним – можно и нужно», - уверен Борис Листов.

Реклама